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Il requisito fondamentale per il successo di un business

È la cultura della crescita.

In questo blog ho trattato diversi argomenti di Marketing e Comunicazione, principalmente rivolgendomi a chi ha un business locale e ha necessità di acquisire visibilità e clienti specialmente sul web. Tutti gli sforzi che un imprenditore o un manager può fare in tal senso potrebbero comunque non essere sufficienti se non si possiede una mentalità che sia orientata ad una strategia di crescita aziendale e alla ricerca continua della soddisfazione dei clienti. È qualcosa che va al di là della tematiche qui trattate, ma che al tempo stesso le interessa. Pertanto, prima di qualsiasi strategia di Marketing, o di Comunicazione che sia, vorrei precisare alcuni concetti che delineano in cosa consiste la cultura della crescita per un’impresa.

La cultura della crescita è un approccio orientato alla ricerca di modi per rendere il business scalabile e profittevole. Una concezione mentale che si basa su alcuni fattori imprescindibili e che richiede un continuo miglioramento delle performance aziendali. È molto importante che questa cultura non sia di proprietà esclusiva della dirigenza, ma deve essere condivisa in tutta l’azienda: la crescita è infatti possibile solo se viene coinvolto attivamente tutto il personale; d’altronde, accade spesso che viene introdotta dal basso, figure professionali attente alle novità in tema di innovazione.

Non è un semplice modo di pensare: è una metodologia di fare business nata negli Stati Uniti, indicata con il termine di Growth Hacking, ovvero “hacking della crescita”. Concezione che si sta diffondendo anche in Italia, sebbene in modo parzialmente errato: molti infatti pensano che si riferisca semplicemente a trucchi e scorciatoie per ottenere un elevata mole di traffico e nuovi clienti, e questo errore probabilmente deriva dal termine “hacker” che noi qui intendiamo con un’accezione negativa ma che in realtà si riferisce a modi nuovi e non percorsi da nessun altro per trovare la strada della crescita e dello sviluppo del business.

Come dunque far crescere e prosperare un’impresa? Focalizzandosi su questi aspetti:

  • le persone;
  • i dati;
  • una metrica;
  • gli esperimenti;
  • il continuo miglioramento di tutto.

pianta che cresce

Il primo elemento sono le persone, e non semplicemente i clienti: non sono infatti meri acquirenti dei prodotti o servizi offerti, ma individui con i loro bisogni e necessità. Conoscere le persone di riferimento è fondamentale in quanto è in base alle loro caratteristiche che dovrà essere proposto ciò che si offre; sarà importante conoscere le loro motivazioni e i problemi che il prodotto andrà a risolvere, capire perché lo amano e cosa li spinge ad utilizzarlo. L’azienda dovrà condurre sondaggi e interviste approndite, anche faccia a faccia, per comprendere a fondo il loro universo e come poterlo collegare al suo. Dopotutto, è per loro che vengono realizzati i prodotti e i servizi e quindi l’offerta dell’azienda non può prescindere dalla comprensione del pubblico di riferimento.

Altro elemento importante sono i dati, quelli relativi ad esempio al comportamento dei visitatori di un sito web o alle vendite. I dati infatti arricchiscono quanto si evince dalle interviste e dai sondaggi. Senza di essi inoltre tutto quello che si pensa del comportamento dei propri clienti sarebbe solo un’opinione. I dati servono a comprendere maggiormente le interazioni delle persone con l’azienda e, viceversa, il percorso che un gruppo di persone ha effettuato per acquistare quel determinato prodotto. Per avere una visione chiara, è necessario servirsi di diversi strumenti di raccolta dati, per indagare a fondo e capire con chiarezza e certezza come un potenziale cliente è divenuto tale.

Avere una grande mole di dati è un ottimo punto di partenza, ma cosa farsene dei dati se non si ha chiaro in mente cosa misurare? Per la precisione, qual è il giusto parametro che consente di tenere sotto controllo la crescita aziendale? Ogni attività dovrebbe guardare sempre a una sola metrica, quella che rende redditizio il business e che consente di farlo prosperare; non è la semplice metrica dell’acquisizione del cliente o della vendita, ma una metrica che sia specifica dell’attività e vicina al suo core business, differente da tutte le altre. Ad esempio, la “metrica che conta” per un e-commerce non è la conferma di un’ordine da parte di un cliente, ma potrebbe essere il numero medio di ordini che un utente compie nell’arco di un mese. Avere una metrica specifica del business, facilmente individuabile e misurabile permette di rimanere sempre focalizzati sugli obiettivi d’impresa, e di effettuare tutte le modifiche necessarie per migliorarne le prestazioni nel tempo.

gioco di squadra

Tuttavia, tali modifiche devono essere effettuate con cognizione di causa, quindi sperimentando se determinati elementi vanno cambiati oppure no. Il che porta all’altro elemento essenziale per la crescita del business: i continui test. Per capire infatti cosa funziona e cosa no, è necessario effettuare dei test sulla base dei dati e delle informazioni sulle persone di cui si dispone. Cosa sperimentare? Qualsiasi elemento possa essere utile al fine di migliorare le performance della metrica di business. Prima di effettuare qualsiasi test, è importante esprimere delle ipotesi sui risultati attesi dagli esperimenti, in modo tale da rendere il tutto maggiormente misurabile. È importante inoltre effettuare un test per volta per capire con chiarezza il comportamento delle singole variabili e, infine, di testare con periodicità e frequenza, al fine di migliorare continuamente le prestazioni.

Il che porta all’ultimo elemento: ottimizzare le prestazioni per il continuo miglioramento. L’impresa col gene della cultura della crescita non si fermerà ai dati sulle persone e di business a disposizione e ai primi test, ma continuerà a perseverare nella ricerca della strada più adatta alla crescita in modi sempre nuovi e originali, in cui non sono importanti i canali utilizzati e le tattiche, ma in cui conta prima di tutto la mentalità e il metodo. La cultura della crescita è infatti un ciclo continuo che non può essere abbandonato nel momento in cui arrivano i primi risultati. Facebook rappresenta in tal senso l’esempio più lampante della metodologia del Growth Hacking: il Social Network cambia e testa continuamente gli elementi della sua piattaforma e introduce di continuo nuove funzionalità; questo perché ha abbracciato in pieno la cultura della crescita e al suo interno esiste un team di persone che si occupa esclusivamente di questo.

Di contro la metodologia non va messa da parte se i risultati non arrivano: è importante precisare che il fallimento sarà sempre dietro l’angolo, e nelle prime fasi di test si otterranno sempre dei risultati negativi. Non bisogna però gettare la spugna, l’impresa sa che dovrà continuare a testare e ottimizzare per individuare la giusta via della crescita.

 

Da quanto visto si evince che abbracciare la cultura della crescita richiede un forte cambiamento mentale non da poco in tutti i reparti aziendali e a vari livelli. Una priorità di business che incontrerà diverse resistenze ma che se condotto in maniera scientifica e analitica porterà a grandi benefici. Il tutto va condotto avendo in mente sempre che il principio ultimo della crescita è una migliore esperienza e soddisfazione dei clienti: solo se le loro aspettative saranno rispettate l’impresa potrà divenire prospera e redditizia.

Pubblicato da

dario valentino

Blogger, Consulente Seo, Digital Advertising & Growth. Un patito delle tecnologie, del Web e dello Sport. La mia biografia la trovi alla pagina "Chi sono".

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